Contexte Client
Profil du client
Fondée en 2018, Respire est une marque française spécialisée dans les produits d'hygiène et de soins, engagée pour une cosmétique naturelle et responsable. Elle offre une gamme de produits pour le corps, tels que des déodorants naturels, des shampoings solides, et plus récemment de skincare, tous formulés avec des ingrédients d'origine naturelle et éco-responsables.
Secteur
Industrie cosmétique et hygiène naturelle
Présence
Respire est principalement présente en France avec une distribution omnicanal qui inclut les GMS, les pharmacies, et une boutique en ligne.
Aperçu opérationnel
En tant que marque en forte croissance, Respire mise sur des pratiques écoresponsables et une transparence totale vis-à-vis de ses clients. Ce contexte de croissance a amené Respire à renforcer ses capacités en business intelligence pour affiner son pilotage de leviers marketing et de développement commercial en pharmacie.
Business Challenge
Respire souhaitait optimiser sa stratégie commerciale en pharmacie pour garantir une présence renforcée de ses produits.
Un suivi plus éclairé de la distribution en officine à la maille du produit :
Assurer un suivi précis des ventes en pharmacie, des ouvertures de nouvelles portes et des taux de pénétration par catégorie de produits et SKU, afin d’adapter les actions commerciales en fonction des performances locales.
Piloter et évaluer les équipes commerciales internes et en prestation :
Évaluer les performances des commerciaux sur le terrain en les alignant avec des objectifs de visite et de ventes, permettant ainsi d’identifier rapidement les opportunités de croissance ou les besoins d'ajustement dans certaines régions.
Réduire le churn en pharmacie :
Comprendre les causes du churn et mettre en place des actions correctives pour fidéliser les pharmacies partenaires, en se basant sur des indicateurs de rétention et de Lifetime Value (LTV)
Solution Unnest
Objectifs et process
- Exploration et extraction des données depuis les outils et fichiers excels métiers
- Centralisation, transformation & qualité des données dans un entrepôt de données marché
- Une dizaine de dashboard de pilotage en fonction des utilisateurs et de leur usages au quotidien
Pipeline de données
- Sources de données : fichier manuels Excel pour les données commerciales terrain, Hubspot, Odoo, Shopify
- ELT : Airbyte
- Data Platform : BigQuery, dbt
- Visualisation : Looker Studio
Features du dashboard
- Suivi des KPIs principaux : ouvertures de portes & ventes
- Analyse des performances des commerciaux en secteur vs objectifs
- Suivi de la rétention et du churn des officines
- Suivi des taux de pénétration par catégorie de produits et SKU
Résultats
Propose issu d’une séance de feedback avec le client à l’issue du projet
- Gain de temps et précision :
L'un des principaux bénéfices des dashboards est le gain de temps et la précision des données. Cela permet à l'équipe d'accéder rapidement aux chiffres sans devoir passer par des exports manuels. Cela a également permis d'analyser les chiffres plus en profondeur, donnant une meilleure compréhension de leur construction.
"Le principal gain, je pense, c’est que ça nous permet d’aller beaucoup plus en profondeur dans le chiffre et du coup de comprendre beaucoup mieux comment il se construit."
- Suivi de la performance des produits
Les dashboards ont permis de suivre des indicateurs spécifiques, tels que le taux de distribution (DN) des produits dans le secteur, ce qui n'était pas suivi auparavant. Ils ont aussi permis de fixer des objectifs plus précis, comme viser 80% de DN pour chaque nouveauté lancée en trois mois.
"Depuis qu’on a l’accès facile, on veut que n’importe quelle nouveauté qu’on lance, en trois mois, il y ait 80% de DN."
- Amélioration du pilotage financier avec les dashboards :
Les dashboards ont permis une gestion plus précise du budget et des objectifs financiers, notamment par l'ajustement des prévisions mensuelles et l'analyse de la rentabilité des campagnes. L'ajustement en temps réel permet une meilleure flexibilité dans le pilotage des dépenses et des revenus.
"Les dashboards nous servent à ajuster les targets, à avoir une version budget et une version bear-on."
- Impact sur la prise de décisions et la confiance :
Le client évoque l'impact indirect des dashboards sur la prise de décisions stratégiques, notamment l'internalisation des commerciaux. Grâce à un suivi plus précis et quotidien, l'équipe a plus confiance dans les décisions prises, ce qui a renforcé la confiance dans leurs résultats.
"Le fait de mieux suivre [les chiffres] au quotidien te donne plus confiance dans la compréhension de tes résultats."
